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독서와취미

[책리뷰] 디커플링 탈레스 S. 테이셰이라(#디커플링#테이셰이라)

어제도 오늘도 경쟁사를 어떻게 Catch-up 할 것인가를 고민하고 있는 우리에게 세상은, 그리고 우리의 고객은 이미 다른 frame의 세상에 있다는 경고를 주는 책이다.

 

 

책사진

 

 

지금도 신입사원 면접에서는 마이클 포터의 5 Force 모델에 대한 질의와 응답을 빈번하게 경험하게 된다. 기업의 경쟁력에 핵심적인 역할을 하며 산업 환경에도 영향을 미치는 다섯 가지 요인 (5 forces)으로 신규 진입의 위협, 공급자의 협상력, 구매자의 협상력, 대체재, 기존 사업자를 들고 있다. 여기서 이 책의 주인공인 고객, 즉 구매자의 협상력이 올라가면 시장의 매력도는 떨어진다는 것이 5 Force 모델의 근간이다. 아무래도 모든 것이 고객에서 나온다는 디커플링 이론을 고려하면 우리가 구매자, 즉 고객의 존재와 영향력을 너무 과소평가 한 건 아닐까?

 

 

Digital Disruption 시대는 전통적 경제학 개념이 적용되지 않게 된다. Disruption은 한 업계의 참가자들 사이에 벌어지는 갑작스럽고 상당한 규모의 시장점유율 변화를 말한다. Decoupling은 고객이 행하는 활동들 사이의 연결고리를 분리하거나 끊는 것을 말한다. Decoupling은 생산 차원이 아니라 고객가치사슬(CVC, Customer Value Chain) 차원에서 발생한다. 즉 제품을 찾아보고 평가하고 선택하고 구매하고 사용하는 일련의 활동 과정을 말한다.

 

컴퓨터를 보는 사람들

 

문제의 본질은 고객이다. 고객은 원하는 일을 할 뿐이다. 전통적 전략적 Framework는 기업 중심적이다. 경쟁사와 비교하면서 자기 회사가 가장 잘하는 것에 집중한다. 그런데 Digital Disruption이라는 새로운 물결은 고객이 주도한다. 따라서 기업은 고객에 초점을 맞춘 새로운 틀과 도구를 갖출 필요가 있다. 기업 중심적 대응이 아니라 Digital Disruption에 맞설 수 있는 강력한 고객 중심적 대응에 대해 얘기하고 있다.

 

테블릿을 손가락 으로 넘김

 

비즈니스를 파괴하는 주체는 기술이 아니라 고객이다. 정확하게는 고객의 변화하는 욕구이다. 우리회사는 전통의 전략 FrameCX 관점의 전사적 혁신, DX 사이 어디쯤을 가고 있는 것 같다. 다만. 이 책에서 언급하는 성공기업으로는 아마존, 넷플릭스, 페이스북 등이 있고, 변화의 흐름을 Catch하지 못하고 도태해 버린 대표 기업으로 코닥, 노키아, 제이크루 등을 언급하고 있다. 사례로 언급된 기업들의 고객은 공통적으로 개인 소비자이다.즉 B2C 모델에서의 고객이 대상이다.

 

 

 

 

디커플링 (파괴적 비즈니스) - 고객이 가장 원하는 것이?

* 구매 : 안전하고 유연한 납기 (수요가 갑자기 늘어도, M/S를 올려 주어도 안전한가)

Cost Roadmap (VOB를 만족시키는 수준, 혹은 경쟁사와 차별화된 Roadmap이 있는가)

* 개발 : Design Guide (내가 어떻게 설계를 해야 하는지에 전문적 도움을 줄 수 있는가)

Lineup과 인력(제품뿐 아니라 인적 지원까지 개발에 필요한 모든 기종과 Service를 구비하고 있는가)

* 경영진 : 전략적 선택 (변동성으로 인한 선택과 집중의 상황에서 이 공급자가 우리를 우선시할 수 있는가)

*실무자: 경쟁자를 이기는 전쟁이 아니라, 고객과 눈높이는 맞추고 voc를 해결하는 쪽으로 무게중심을 옮겨야 한다.

 

어두운 밤하늘 달

 

디커플링을 사용한 파괴의 5단계 과정

1. 고객 가치사슬 파악하기. 유사한 욕구를 가진 특정 고객 그룹,즉 Target Segment를 파악하고 그들이 전형적인 고객가치사슬에서 벌이는 활동을 세심하게 살핀다.

2. 고객 가치사슬을 가치 유형별로 분류하기. (가치 창출, 가치 잠식, 가치에 대한 대가 부과)

3. 약한 사슬 찾아내기.

4. 전문화의 힘을 증가시켜 약한 사슬 끊어내기. (고객의 금전, 시간, 노력 비용 줄이기)

5. 경쟁사 반응 예측하기 : 재결합하거나 디커플링 할 경우를 예측하고 미리 대응하기.

 

-커플링 탈레스 S. 테이셰이라-

 

 

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